Idag pratar vi om elaboreringssannolikhetsmodellen men först är det bra att förtydliga begreppet övertalning. Övertalning förstås som varje förändring i en persons beteende efter exponering för ett meddelande. Till detta bör tilläggas att det ovan nämnda meddelandet är avsiktligt utformat och överfört i syfte att övertyga. Därför är övertalning att förstå som en attitydförändring.
Å andra sidan spelar följande element in i övertalning: avsändaren, meddelandet, mottagaren, det sammanhang i vilket övertalningen sker, den kanal genom vilken meddelandet sänds och adressatens anlag att acceptera de teser som försvaras i meddelandet. Med dessa element i handen Det bästa verktyget för att förstå övertalning är elaboration likelihood-modellen .
Den förändrade attityden
Övertalning syftar till att ändra beteenden . Uppförande kan definieras som en allmän utvärdering som människor gör av föremål av olika ämnen och av andra personer som ur teknisk synvinkel får namnet på attitydobjekt. Samtidigt beteendet består av tre komponenter: affektiv, kognitiv och beteendemässig.
Den affektiva komponenten är baserad på känslor den kognitiva fokuserar på föreställningar och den beteendemässiga på beteende eller tidigare erfarenheter. Dessa tre komponenter utgör den psykologiska strukturen av de beteenden som den allmänna utvärderingen härrör från och som materialiseras i beteenden. På detta sätt syftar övertalning till att förändra vad vi känner, vad vi tänker och i slutändan vad vi gör.
Å andra sidan kan beteendeförändringar anta två lägen: polarisering och depolarisering. Polarisering hänvisar till det faktum att beteendet ändrar riktning jämfört med det initiala medan beteendeförändringen vid depolarisering strider mot den initiala trenden. Med andra ord Polarisering gör anspråk på våra attityder och depolarisering leder till att vi intar en ståndpunkt som är motsatt den ursprungliga.
Civilisationen är övertalningens seger över våld.
-Platon-
Utvecklingssannolikhetsmodellen
Den bästa tolkningen av övertygelse är den som föreslås av utarbetningssannolikhetsmodellen. Denna modell erbjuder förekomsten av två vägar genom vilka övertalning tar form : en central väg och en annan perifer. Därför kommer motivationen som budskapet utvecklas för att avgöra vilken väg man ska ta. Låg motivation leder till den perifera vägen medan hög motivation leder till en central väg.
Enligt elaborationssannolikhetsmodellen finns det två vägar att implementera övertalning: en central och en perifer.
Å ena sidan innebär den centrala vägen större chanser att utvecklas: det innebär att man ägnar stor uppmärksamhet åt budskapet och jämför informationen med tidigare kunskaper. Å andra sidan kräver den perifera vägen inte en hög investering av energi eller överdriven informationsbehandling är inte nödvändig.
Så här är den den perifera rutten kräver stöd av situationsindikatorer som om avsändaren verkar trovärdig. På det här sättet motivering som avgör om meddelandet kommer att behandlas med hjälp av en central eller perifer väg kommer att bero på flera faktorer.
Oratoriets föremål är inte sanning utan övertalning.
-Thomas Macaulay-
Motivation och bearbetningsförmåga
Motivationen som driver oss att förstå budskapet och göra en mental ansträngning för att göra det samt förmågan vi litar på för att bearbeta meddelandet kommer att avgöra sannolikheten för bearbetning, d.v.s. vägen.
Däremot utgår motiveringen från budskapets betydelse för mottagaren om inkonsekvensen mellan budskapsförslaget och mottagarens ställningstagande till ämnets ambivalens på antalet källor till budskapet och på mottagarens behov av kognition (tankeglädje). Å andra sidan kommer kapaciteten att bero på mottagningen av meddelandet från de distraherande elementen som finns från tillgänglig tid på budskapets komplexitet och på hur mycket mottagaren känner till ämnet som diskuteras.
För att sammanfatta när vi utsätts för en övertygande kommunikation kommer det att ta en central väg om vi är motiverade att bearbeta informationen. Annars kommer rutten att vara den perifera.
Utvecklingssannolikhetsmodellen: polarisering eller depolarisering?
Beteendeförändring kommer att inträffa om budskapet är intressant, om det ger argument eller citerar källor som vi litar på. Om vi verkligen är motiverade kommer vår förmåga att bearbeta information också att påverka.
Om vi inte kan räkna med den nödvändiga kompetensen kommer vi förmodligen att ta den perifera vägen; vice versa, informationen kommer förmodligen att passera genom en central väg.
Om meddelandet behandlas via en central rutt vi kan ge upphov till positiva eller negativa tankar. Så om de är positiva polarisering kommer att inträffa och beteendet kommer att vara mer gynnsamt för ämnen i samklang med budskapet.
Annars kommer en depolarisering att ske och vårt beteende kommer att vara mer negativt mot vissa ämnen. Den tredje möjligheten är att tankarna är neutrala i vilket fall vi kommer tillbaka till en perifer väg.
