Robert Cialdini är känd psykolog och forskare vid University of Arizona i USA . Han blev internationellt känd efter att ha publicerat sin bok Influence. Hur man får andra att säga ja 1984.
Att skriva den här boken Robert Cialdini arbetade undercover i tre år . Det har infiltrerat bilförsäljningsföretag, telemarketingföretag, välgörenhetsorganisationer och många andra företag. Boken samlar alla hans slutsatser och har blivit en referenspunkt för övertalningspsykologin.
Konsten att övertyga består av både tilltalande och övertygande eftersom män styrs mer av infall än av förnuft.
-Blaise Pascal-
Enligt New York Times Bussines alla hans böcker har varit bland bästsäljarna. Likaså tidningen Förmögenhet har citerat sina böcker bland de 100 mest intelligenta som publicerats under de senaste decennierna. Robert Cialdini föreslår 6 övertalningsprinciper som fortsätter att tillämpas inom olika områden . De är följande.
De 6 principerna för övertalning av Robert Cialdini
1. Principen om ömsesidighet
Under sin forskning kunde Robert Cialdini verifiera en princip som många redan antog utifrån sunt förnuft. Enligt hans forskning människor behandlar andra på samma sätt som de upplever att de blir behandlade av dem . Så till exempel tenderar vi att vara vänliga mot dem som behandlar oss vänligt.
Reklam använder sig av denna princip. Anledningen till att ett varumärke ibland ger bort sina produkter gratis är just principen om ömsesidighet . De vet att konsumenterna uppskattar denna gest och blir mer lojala mot varumärket. Ett exempel skulle vara en restaurangkedja som meddelar att den kommer att erbjuda gratis kaffe på måndagar.
2. Principen om knapphet
Robert Cialdini fann att människor tenderar att värdera mer vad de uppfattar som knapphändigt eller exklusivt . Det spelar ingen roll om det verkligen är det eller inte, poängen är att när något katalogiseras som tillgängligt endast för ett fåtal så väcker det omedelbart begäret.
Reklam utnyttjar också denna princip. Det är grunden som koncept som Few Day Promotion bygger på o Rabatt för de första 50 köparna och andra liknande kampanjer. De brukar fungera väldigt bra. Å andra sidan, en kontinuerlig följd av sista möjligheter för samma produkt slutar med att denna effekt försvinner.
3. Myndighetsprincipen
Denna princip säger att personer som har en ställning fr.o.m ledare eller ryktbarhet åtnjuter större trovärdighet . I allmänhet tenderar vi att tro vissa saker helt enkelt för att x eller y vittnar om dem. Vi är mindre kritiska till kändisar.
Det är därför det finns en så lönsam verksamhet kring den sk influencer . Andra tenderar att identifiera sig med dem och imitera dem. I det här fallet de är mindre krävande med giltigheten av dessa siffrors förslag. De är mer öppna för att tro på vad de säger .
4. Principen om engagemang och konsekvens
Robert Cialdini indikerar att principen om engagemang och konsekvens innebär det de människor är mer villiga att vidta åtgärder som överensstämmer med vad de har gjort tidigare även om de inte handlat särskilt rimligt. Människor tenderar att leta efter vad som bekräftar dem och vad som är bekant.
Denna övertalningsprincip tillämpas vid försäljning; För att locka nya kunder studeras först deras beteenden och vanor . Detta ger vägledningen för att veta vilket erbjudande du ska göra. Till exempel, om vi har att göra med impulsiva människor, skapas situationer som leder till att de agerar impulsivt för att köpa.
5. Principen om konsensus eller socialt bevis
Denna princip säger att människor tenderar att följa majoriteten . De brukar passa till omdöme av majoriteten. Om många tycker att något är rätt tenderar de att tänka på samma sätt och vice versa. Om majoriteten tror att något är fel kommer många andra efter hand att tycka att det är det.
Inom både näringsliv och politik görs därför stora ansträngningar för att skapa trender . De är inte alltid inspirerade av vissa eller rimliga element. Men när de väl börjar bilda en våg är de vanligtvis framgångsrika.
6. Principen om sympati
Denna princip berör den s.k halo effekt . Mer fysiskt attraktiva människor har en större förmåga att övertyga . De är omedvetet förknippade med andra positiva värderingar som ärlighet och framgång. Denna effekt uppstår även hos människor som inspirerar sympati med andra egenskaper än de fysiska.
Av denna anledning används stereotyper nästan alltid i reklam Att skapa denna princip om sympati . Vare sig det är väldigt vackra modeller eller personer som har ett utseende som genererar identifikation eller begär.
Robert Cialdinis övertalningsprinciper har tillämpats på många områden . Men deras största inverkan inträffade i världen av marknadsföring till den grad att vi kan säga att samtida marknadsföring är baserad på denna psykologs forskning.
