Övertalningsstrategier och attityder

Socialpsykologin har under många år studerat vilka övertalningsstrategier som kan användas för att förändra och främja en viss attityd hos människor.

Dessa studier syftar inte bara till att hjälpa till att skapa engagerande reklamkampanjer utan också att utnyttja övertalningsstrategier för att underlätta förändring mot sunda och adekvata attityder.

Forskarna Eagle och Chaikin definierar begreppet attityd som den psykologiska tendensen som innebär att man bedömer gynnsamhet eller icke gynnsam gentemot ett objekt .

Begreppet attityd är generellt representerat i ett kontinuum där aspekterna valens (positiv eller negativ karaktär av tillskrivningen som görs av attitydobjektet) och intensitet (graden av denna valens) sticker ut.

Generellt sett kan attityden vara positiv eller negativ, men det är också möjligt att den är neutral eller likgiltig. För Rosenberg och Hovland har attityden tre komponenter:

• Affektiva: känslor av njutning-olust
• Kognitiv: föreställningar, åsikter och idéer;
• Kognitivt beteende: beteendeintentioner eller handlingstendenser.

Övertalningsstrategier definierade av socialpsykologi

Socialpsykologi föreslagit flera övertalningstekniker eller strategier för att förändra attityder. Rent konkret kan vi urskilja följande:

Strategier som involverar direkt erfarenhet av objektet

Incitament-inducerade strategiersåsom kognitiv dissonans teori med dess paradigm av inducerad självgodhet. Ett annat exempel av denna typ skulle vara en annan attityd till pro-attitydbeteende när vi introducerar yttre belöningar och detta resulterar i en minskning av vår inre motivation.

Socialt förmedla strategisom vi kommer att prata om i nästa stycke. Att känna till dessa övertalningstekniker för att förändra attityder är särskilt viktigt, särskilt för att vara medveten om hur media, annonser etc. agerar. Faktum är att yrkesverksamma inom dessa områden utvecklar strategier i avsikt att övertyga oss om att anta ett beteende som vi inte skulle ha antagit a priori.

Att förändra attityder genom socialt medierade övertalningsstrategier

När vi analyserar övertalningsstrategier som syftar till en annan attityd finns det några nyckelvariabler som påverkar denna process: källans attraktion och trovärdighet, om budskapet är rationellt-emotionellt, om informationen presenteras i form av exempel eller om mottagarens själveffektivitet främjas.

Dock Det finns några tekniker speciellt utformade för att påverka människors beteende. De viktigaste är följande:

1. Strategier baserade på vänskap eller intresse

Ge dig själv med andra

Denna teknik är baserad på glädja andra så att de är villiga att utföra våra önskemål. Välj till exempel en snygg pojke eller tjej för ett PR-jobb på en nattklubb eller var väldigt snäll och artig om vi är chefer för en restaurang och vill locka kunder.

När en person ser en annan som attraktiv – pga halo effekt – hon kommer att tycka att det den personen föreslår henne kommer att vara lika attraktivt.

Självreklam

Det är trenden för att förbättra vårt personliga utseende avge positiva verbala signaler (leenden, titta i ögonen etc.) och associera oss med fakta eller personer som målgruppen gillar .

Ett exempel är att bjuda in en modeskribent att presentera sin bok i vår bokhandel så att folk kommer för att lyssna på den och följaktligen kommer för att köpa böcker i vår bokhandel.

Främjande

Fokusera din uppmärksamhet på andra. Den består i huvudsak av smickrande och överens med målgruppen behandla honom med presenter osv.

2. Övertalningsstrategier baserade på kompromiss/koherens

Stå vid dörren

Vi försöker framkalla acceptans av ett litet initialt förslag vilket skulle kunna öka chanserna att få tillgång till ett annat mer relevant efterföljande förslag .

Till exempel erbjuda små prover djag parfymerar så att publiken känner sig skyldig att lämna tillbaka den gåvan och gå med på att köpa parfymen.

Bedrägeri eller Lågbollande

Målindividen erbjuds ett utmärkt erbjudande men när han accepterar inträffar en oväntad händelse som gör en ändring av villkoren i avtalet obligatorisk.

I slutändan får den offererande parten fler förmåner än den mottagande parten. Ändå accepterar köparen avtalet trots att de ursprungliga villkoren har ändrats.

Till exempel erbjuder de oss en dator som innehåller en datorhandbok, en trådlös mus och textredigeringsprogram. Plötsligt berättar de att mjukvaran inte längre ingår men resten är det. Eftersom vi redan hade bestämt oss för att köpa paketet accepterar vi fortfarande de nya villkoren och köper datorn ändå.

Bet och switch

En produkt annonseras till ett attraktivt pris men när vi ska köpa den berättar de att den är färdig eller att det inte är en bra produkt.

De benägenhet att köpa som vi hade när vi gick in ökar chanserna till försäljning även om av en annan produkt än den som tog oss till butiken.

Ett exempel kan vara en leksak som annonseras i en katalog till ett mycket lågt pris, vi skyndar oss att köpa den till vårt barn och när vi kommer fram får vi veta att den är färdig eller att de har en liknande men att det inte är originalet.

3. Övertalningsstrategier baserade på ömsesidighet

Han tar upp det i ansiktet

Den består av starta förhandlingen med en extrem begäran som uppenbarligen kommer att avvisas och sedan erbjudas en andra, mindre pretentiös begäran vilket är vad du verkligen vill uppnå.

Be till exempel om en löneökning som fördubblar den nuvarande och när chefen vägrar, sänk begäran till en mycket mer rimlig. Det finns en stor sannolikhet att den andra personen tenderar att acceptera det av ömsesidighet.

Och det är inte allt...

Ett första förslag görs men innan samtalspartnern säger ja eller nej görs ett tillägg ytterligare ett incitament vilket gör förslaget ännu mer attraktivt. Till exempel när de ringer från ett telefonbolag och erbjuder ett nytt kontrakt och även ger oss en fast telefon.

Klappa på ryggen

En relation upprättas med samtalspartnern på ett sådant sätt att denne känner sig skyldig att acceptera våra villkor.

4. Knapphetsbaserade strategier

Sikta högt för att få något

Föreslå att en vara är knapp eller svår att få tag på för att göra den mer attraktiv och öka dess sannolikhet för acceptans. Det är en mycket vanlig attityd i romantiska relationer: ju mer man gör sig önskvärd desto mer attraktivt verkar det i den andres ögon.

Begränsad tid

A är etablerad begränsad tid efter vilken produkten inte längre är tillgänglig. Det är det klassiska exemplet på svart fredag eller säsongsförsäljning.

5. Andra övertalningsstrategier

Stimulera nyfikenhet

Fånga målgruppens uppmärksamhet för att inte hamna i automatiskt avslag.

Få dig på gott humör

Prova personen du vill skicka ett meddelande till avsikten med få henne att må bra och därmed minska sannolikheten för avvisning av själva meddelandet.

Klaga

Utöva press för att förändra andras attityder visar missnöje, missnöje eller förbittring. Det har visat sig att kvinnor som klagar mindre och är mer precisa är mer känsliga för klagomål från sina nära vänner.

Slutsats

Vi bombarderas ständigt med övertalningsstrategier i vår sociala miljö. Ändra både för media och för till politiken och reklam som försöker sälja oss produkter som vi ofta inte behöver eller vill köpa.

Att känna till alla dessa tekniker för att förändra våra attityder gör att vi kan bli mer medvetna och vara noga med att inte falla i fällan. Ibland syftar manipulationen inte bara till att få oss att köpa något utan också att få våra personuppgifter gratis.

Det är viktigt att veta att vi i slutändan inte hade något behov av många föremål eller saker vi har eller gör. Vi förvärvade dem mer genom socialt inflytande än genom vår egen vilja.

I denna mening är det inte överflödigt lära oss att skilja när vi ger efter för frestelser eller när vi väljer fritt. Det kommer att göra det möjligt för oss att känna oss mer medvetna och ansvariga för våra beslut och inte så påverkade.