Övertalning är den sociala påverkan på trossystemet, attityder, avsikter, motivationer och beteenden. Det är en form av manipulation som utnyttjar kraften i engagemanget och som syftar till att förändra tankar och beteenden. Övertalningstekniker använder ord för att påverka och påverka andra.
Bland de olika studierna om övertalning, arbetet med Robert B. Cialdini Amerikansk psykolog som sammanförde de olika övertalningsteknikerna till sex grundläggande principer. För detta ändamål har Cialdini arbetat som säljare i en begagnad bilaffär i välgörenhetsorganisationer på marknadsföringsbyråer och liknande.
Cialdinis mål var att använda och tillämpa den kunskap som förvärvats inom psykologiområdet i sitt arbete och att verifiera dess effektivitet genom hemliga experiment.
tekniker Här är de sex principer som övertalningstekniker bygger på enligt den amerikanska psykologen.
Robert B. Cialdini sammanförde de olika övertalningsteknikerna i sex grundläggande principer: engagemang, ömsesidighet, socialt godkännande, auktoritet, sympati och brist.
Övertalningstekniker
Engagemang och konsekvens
Koherensprincipen verkar på viljan att vara och framstå som en person med ett sammanhängande förhållningssätt och beteende. Enligt denna princip är vi mer villiga att göra ett åtagande om det motsvarar ståndpunkter vi tidigare tagit.
Inom denna princip är några av de mest kända teknikerna foten i dörren och det låga slaget.
Fot-i-dörr-tekniken går ut på att be personen vi vill få något av om en liten första jag förbinder mig inte alltför betungande för att leda till avslag och alltid i förhållande till vårt mål. När han accepterar det första åtagandet går han vidare till nästa större, vilket i allmänhet är det verkliga målet. Om individen vägrar den andra begäran kommer han att känna en form av inkonsekvens inom sig själv.
Lågblåstekniken tar detta namn eftersom när en överenskommelse har nåtts om en rad villkor dras baserna tillbaka och ersätts med sämre villkor . Eftersom kunden redan har accepterat de tidigare, tenderar han att acceptera de efterföljande också. Detta är en av de mest effektiva övertalningsteknikerna.
Ömsesidighet
I allmänhet känner människor behov av att återgälda den gunst som de fått. De ömsesidighet hänvisar till behovet av att återställa balansen i mellanmänskliga relationer . Det vill säga när vi tar emot något känner vi ett behov av att återgälda. Om vi till exempel vill få information från någon blir det lättare om vi först har gett dem en hemlighet eller en liten bekännelse. På så sätt kommer han att känna sig tvungen att berätta något för oss.
Människor tenderar att behandla andra på samma sätt som de blir behandlade; denna tröghet ger upphov till en av de mest kraftfulla övertalningsteknikerna. Att tillämpa principen är enkelt: det inträffar till exempel när vi får en oväntad komplimang eller en exklusiv rabatt. Inflytandet av denna psykologiska mekanism är desto starkare ju mer gåvan uppfattas som personlig och målinriktad . Kort sagt, principen är att ge något för att framkalla behovet av att ge tillbaka med mer.
Socialt godkännande eller konsensus
Människor tenderar i allmänhet att anse det beteende som antagits av det största antalet människor som giltigt. Om alla gör det måste det finnas en bra anledning, jag kommer inte att vara den enda som inte gör det. Alla tycker om att känna sig accepterade av gruppen och vi tror att agera som andra minskar risken för fela .
Detta är den psykologiska mekanism genom vilken vi tenderar att anpassa oss till majoritetens åsikt: vi är bättre benägna att acceptera eller förkasta något om någon redan har gjort det före oss. Dess tillämpning är frekvent: om vi ser att en produkt har fått mycket positiva recensioner är det möjligt att vi kommer att köpa den. På samma sätt, om ett varumärke har många följare på sociala nätverk, är det mer troligt att vi kommer att följa det också.
Myndighet
Enligt auktoritetsprincipen tenderar vi att bli påverkade när vi interagerar med en auktoritativ person. Det handlar inte om tvång eller maktutövning utan om den aura av trovärdighet och prestige som omger denna person. Vi förleds att tro att de i ledande positioner har mer kunskap, erfarenhet eller rätt att tänka än vi.
I auktoritetsprincipen spelar två element in: hierarki och symboler . Hierarki bygger på tron att människor som har nått de högre nivåerna i hierarkin har mer erfarenhet och kunskap än andra. Symboler å andra sidan ger trovärdighet: polisuniformen, bankirens designerkostym, doktorsrocken, en akademikers kvalifikationer. Det klassiska exemplet är kändisen som sponsrar en produkt eller försvarar en idé även när det inte har med hans verksamhet att göra.
Sympati
Genom att etablera ett band av sympati eller likhet med andra är det lättare att övertyga. Principen om tycke förstås ibland också som tycke eller smak attraktion indikerar en uppenbar trend: vi är mer villiga att låta oss påverkas av människor vi gillar och mindre av de som orsakar oss en känsla av avvisande .
Skönhet, likhet, förtrogenhet, komplimanger och smicker är några av de faktorer som används för att väcka sympati och förföra oss . Användningen av modeller och kända personer i reklam bygger just på denna princip: vänlighet och förtrogenhet. Även inom politiken är det vanligt att förstärka tanken att kandidater är vanliga människor som oroar sig för samma problem som drabbar oss.
Brist
Slutligen tenderar vi att tro att det finns resurser tillgängliga för alla; men om de är knappa tillskriver vi dem större värde. Knapphet kan innebära begränsad tillgänglighet över tid eller mindre tillgänglighet. Kort sagt, uppfattningen om knapphet skapar efterfrågan.
Denna princip tillämpas vid tidsinställda specialerbjudanden såsom reor eller vid skapandet av begränsade upplagor. Ju svårare det är för oss att uppnå något desto mer värde vi tillskriver dem . Det är samma resultat som förbudet väcker hos oss. Om ett föremål är förbjudet är den sannolika effekten ett omedelbart ökat intresse, som till exempel händer med droger.
De övertalningstekniker vi har sett utnyttjas i stor utsträckning av reklam och kommersiella agenter för att få oss att köpa eller ändra vårt beteende. Nu när du känner dem och vet hur du identifierar dem kan du kontrollera deras inflytande.
